Vertrieb vom Käufer her
Worauf das beruht
Cosa ist jung, und eine Studie über seine Wirkung gibt es nicht. Deshalb sagen wir bei jeder Aussage, worauf sie beruht.
Das Modell der Kaufentscheidung.
Basis: Arbeitsmodell aus der Praxis
Es kommt aus acht Jahren Vertriebsaufbau, nicht aus einer Studie. Es ist ein Modell, kein Naturgesetz.
Der Prüfansatz für das Wissen.
Basis: Forschung und Code
Zwei veröffentlichte Arbeiten haben ihn geprägt (siehe unten). Dass ein Zitat im Gespräch wirklich steht, gleicht Cosa mechanisch mit dem Text ab.
Der Ablauf, erst der Mensch, dann der Agent.
Basis: Praxis
Er kommt aus dem Venture Building und dem eigenen Vertriebsaufbau. Belegt ist er nicht, er hat sich bei uns bewährt.
Was wir nicht zusagen: keine Garantie auf Termine oder Abschlüsse, nur Richtwerte. Kein Ersatz für dein Team. Keine Prüfung dessen, was nie gesagt wurde: Was fehlt, bleibt offen.
Für wen das ist, und für wen nicht
Das ist für dich, wenn
du ein B2B-Angebot verkaufst, das sich nicht in einem Satz erklärt,
bei dir mehrere Personen über den Kauf entscheiden,
dein Vertrieb bisher an dir oder an einer Person hängt,
dein Unternehmen etwa 5 bis 200 Mitarbeitende hat.
Das ist nichts für dich, wenn
dein Produkt sich selbst erklärt und ohne Gespräch gekauft wird,
du eine Garantie auf Abschlüsse suchst,
du ein Werkzeug willst, das dein Team ersetzt,
niemand bei dir bereit ist, Gespräche und Daten offenzulegen.
Die eine Idee: sieben Zustimmungen
Such die fehlende Zustimmung.
Belege, was gesagt wurde.
Geh den nächsten Schritt.
Ein Kauf in einem Entscheidungskreis ist keine Zustimmung, sondern viele. Jede Person stimmt sieben Dingen zu, einzeln und nacheinander. Fehlt bei einer Person eine, steht der Deal, auch wenn alles andere stimmt. Das ist die Annahme, auf der Cosa gebaut ist. Cosa liest sie pro Person und pro Gespräch.
belegt
angenommen
offen
Geschäftsführung · Problem
„14 Angebote raus, drei Aufträge, bei sechs gab es nie eine Antwort.“
Katrin Mertens · Gespräch vom 28.10.
G0
Priorität
Ist die Veränderung für mich jetzt wichtig?
Ob das Thema Vorrang hat, bevor das Gespräch beginnt
G1
Problem
Versteht ihr mein Problem besser als ich?
Ist-Zustand, Ziel und Problem in den Worten des Käufers
G2
These
Bringt mich euer Vorgehen schneller zu meinem Ziel?
Warum der Ansatz besser ist als der heutige Weg, mit Vergleichswerten
G3
Mechanismus
Ergibt dieser Ablauf für mich Sinn?
Wie es funktioniert, auch mit deinem CRM
G4
Einführung
Hat mein Team die Mittel, das zu tragen?
Zeitplan, was vom Kunden gebraucht wird, Meilensteine
G5
Umfang
Reichen diese Leistungen, um dorthin zu kommen?
Leistungen und Service Level
G6
Preis
Ist der Preis fair für das, was ihr zusagt?
Preisstruktur, Alternativen, Kosten des Weiter-wie-bisher
Vertrauen, in jedem Schritt
Traue ich euch zu, mir zu helfen?
Referenzen, die mitlaufen
Danach: interne Abstimmung
Habe ich das Go meiner eigenen Leute?
Unterlagen, die der Käufer intern weitergeben kann
Das Modell bildet die Entscheidung des Käufers ab, nicht den Ablauf des Verkäufers.
Symptom und fehlende Zustimmung
„Der Interessent antwortet nicht mehr.“
Häufig fehlt bei einer Person die Priorität (G0), nicht beim Ansprechpartner.
„Wir müssen das intern abstimmen.“
Häufig sind Einführung (G4) oder Umfang (G5) bei jemandem noch offen.
„Wie viel kostet das?“
Häufig ist die These (G2) oder der Mechanismus (G3) nicht angekommen, bevor der Preis (G6) zählt.
„Mit der Geschäftsführung hatten wir noch keinen Kontakt.“
Ein leeres Feld ist ein Befund: Entweder fehlt der Person die Frage oder dem Deal die Person.
Beispiele aus der Praxis, keine Messwerte.
Wissen behält seine Quelle
Das Company Brain speichert, was Käufer gesagt haben, nicht, was ein Modell vermutet.
Eine Zustimmung gilt als belegt, wenn der Satz des Käufers im Gespräch wirklich steht. Cosa gleicht das Zitat mechanisch mit dem Text ab. Ohne Satz bleibt die Zeile angenommen oder offen, und eine Annahme erscheint nie als Fakt. Eine Korrektur von dir gilt mehr als jede spätere automatische Auswertung.
Die Antwort kommt als Mail zurück und korrigiert das Wissen.
Erst der Mensch, dann der Agent
Ein Agent bekommt nur Arbeit, die ein Mensch bei dir schon gemacht hat.
GTM Assessment. Prozesse, Daten, Systeme und Ziel klären. Ergebnis ist deine GTM-Roadmap.
Implementierung & Testung. Dein Forward Deployed GTM Engineer macht die Arbeit zuerst selbst. Daraus werden Agents, die erst live gehen, wenn sie die vereinbarten Richtwerte erreichen.
Übergabe und Instandhaltung. Das System läuft bei dir, wir halten es instand. Dein Wachstum hängt dann nicht mehr an einer einzelnen Person.
Was du danach in der Hand hast
Vier Dinge, die du prüfen kannst, ohne uns zu glauben.
Eine GTM-Roadmap für deine Prozesse, Daten und Systeme.
Den Zustand jedes Deals, pro Person und pro Zustimmung, mit Satz, Sprecher und Datum, sobald dein Company Brain steht.
Richtwerte, an denen sich jeder Agent messen lassen muss.
Planungsrichtwerte von Cosa: 15 bis 30 Prozent Antwortquote, 1 bis 3 Prozent Terminquote je kontaktiertem Account, 20 Prozent vom Erstgespräch zum Abschluss. Sie werden zu Beginn der Implementierung & Testung mit dir festgelegt. Richtwerte, keine Garantie.
Eine Freigabe, bevor etwas rausgeht.
Was die Forschung dazu sagt
Zwei Arbeiten haben unseren Prüfansatz geprägt. Wir setzen sie nicht eins zu eins um und sagen, wo wir abweichen.
Proof-Carrying Numbers
Solatorio, 2025
Jede Zahl in einer KI-Antwort wird vor der Anzeige mechanisch gegen eine hinterlegte Aussage geprüft; nur Geprüftes gilt als verifiziert. Wir nutzen das Prinzip, Aussagen nach ihrer Art zu prüfen und im Zweifel nicht zu bestätigen. Wir weichen ab: Die Arbeit ist für Datenbankabfragen entworfen, nicht für Gesprächsprotokolle.
VeriTrail
Metropolitansky und Larson, 2025, ICLR 2026
Aussagen eines mehrstufigen KI-Ablaufs werden rückwärts bis zum Ausgangstext verfolgt. Wir nutzen die Idee, den Weg einer Aussage bis zur Quelle nachvollziehbar zu halten. Wir weichen ab: Wir nutzen das Prinzip, nicht das Verfahren.
Woher die Methodik kommt
Die Methodik entstand aus dem Venture Building und aus acht Jahren Vertriebsaufbau, zuletzt als Interim Head of Sales. Der Prototyp von Cosa lief dort in jedem Verkaufsgespräch mit, bevor er ein Unternehmen wurde. Cosa gibt es seit April 2026. Wer dahintersteht und welche Entscheidungen dazu geführt haben, steht auf der Seite Das Unternehmen hinter Cosa.
Häufige Fragen
Ein Verfahren, Vertrieb für erklärungsbedürftige B2B-Angebote vom Käufer aus aufzubauen: sieben Zustimmungen je Person, Wissen mit Quelle, erst der Mensch, dann der Agent, Freigabe vor jedem Versand.